Apenas definições pontuais não são suficientes para possibilitar um aprendizado completo de qualquer matéria. É necessário conhecer o passado para que o presente seja melhor decodificado e uma vez bem compreendido se torne uma ferramenta indispensável para a transformação e evolução da sociedade.
Por isso, de uma forma sucinta, vamos abordar uma visão histórica do Marketing, cuja característica principal foi uma mudança na ênfase da comercialização.
Dizer que o Marketing já existia desde a Idade Média é verdade, só que com a Revolução Industrial o sistema mundial sofreu um incremento qualitativo. Isto porque no início da época mercantilista quase toda produção ficava a cargo dos trabalhadores que ainda eram os donos de seus próprios meios de produção e os controlavam. Os capitalistas eram, basicamente, mercadores e seu capital consistia, quase todo ele em dinheiro e estoques de mercadorias a serem vendidas. Portanto, era natural que os autores mercantis vissem as trocas ou as compras e vendas como a fonte dos lucros. É claro que estes lucros eram trocados por mercadorias que representavam uma parte do excedente, mas a parte deste excedente que cabia ao mercador não era, naquele período inicial conseguida através do controle do processo produtivo. Os senhores feudais ainda controlavam, de modo geral e ficavam com uma parte do excedente. Portanto, do ponto de vista dos mercadores, eram as trocas, e não a produção, que geravam lucros.
O capital do mercador era a propriedade dos meios de compra, transporte e venda, ao passo que o capital industrial consistia na propriedade dos meios necessários para a produção. Nesse período, entre os séculos XVI e XVIII, o capital industrial ainda era bastante insignificante e pouco viável, enquanto o capital comercial era difundido e significativo, exatamente por isso este período ficou conhecido como capitalismo comercial onde a maior parte do lucro concentrava-se nas mãos dos comerciantes, intermediários, não na mão dos produtores. Lucrava mais quem comprava e vendia a mercadoria, não quem a produzia. Por isso, o capital se acumulava na circulação (comércio), não na produção (indústria). Mas esta fase primitiva do processo de acumulação do capital aliada ao incremento dos mercados externos para os produtos ingleses e as invenções tecnológicas como a invenção da máquina a vapor desencadearam a Revolução Industrial, que acabou determinando uma das transformações mais fundamentais da História da vida humana. Foi exatamente o capital acumulado na circulação de mercadorias que na segunda metade do séc XVIII foi investido na produção e culminou no capitalismo industrial. Vários indícios sugerem que a definição da Associação Americana de Marketing (AAM), elaborada em 1960 de que marketing é a planificação e execução de um conjunto de atividades comerciais, tendo como objetivo final a troca de produtos ou serviços entre produtores e consumidores foi pelo menos aflorada pelos grandes economistas ingleses dos séculos XVIII e XIX, vamos ver de que forma:
Adam Smith, considerado o pai da economia moderna e que nasceu e viveu na Inglaterra da Revolução Industrial, argumentava que existiam quatro estágios distintos de desenvolvimento econômico e social: a caça, o pastoreio, a agricultura e o comércio.
Smith definiu o estágio da caça como o estado mais baixo e rude da sociedade, onde a pobreza e a precariedade da existência envolviam uma igualdade, na qual inexistia qualquer forma institucionalizada de poder ou privilégio, não existindo nem soberanos ou comunidade.
Logo em seguida o estágio imediatamente mais elevado era o do pastoreio, um estado mais avançado da sociedade, onde a economia permitia maiores agrupamentos sociais. A produção baseava-se na domesticação de animais e a criação exigia uma existência nômade. Neste tipo de sociedade encontra-se, pela primeira vez uma forma de riqueza que pode ser acumulada – o gado, que exige a criação de uma proteção institucionalizada do privilégio e do poder, o governo civil.
O terceiro estágio – agricultura – era identificado por Smith com a economia medieval, feudal, da Europa Ocidental. Neste estágio, as necessidades se estabeleciam permanentemente numa área e a agricultura se tornava a atividade econômica mais importante. Com isso, a propriedade da terra passava a ser a relação de propriedade mais significativa na diferenciação das classes, segundo seus privilégios e poder.
Os senhores medievais permitiram o crescimento das cidades independentes da economia agrícola medieval por causa dos aluguéis e de outros benefícios que deles poderiam conseguir. Nas cidades surgiu um novo ambiente político no qual os produtores gozavam de mais liberdade do que tiveram em qualquer estágio anterior do desenvolvimento social. Também houve uma extensão muito maior dos direitos de propriedade, que permitiu aos produtores aspirar à criação de riqueza para si mesmos e não para um senhor. Esta maior liberdade e segurança liberou um dos mais poderosos sentimentos humanos: a vontade de acumular riquezas materiais.
O crescimento das cidades, na opinião de Smith, transformou a agricultura rural e criou o quarto estágio, o estágio comercial da sociedade, o capitalismo, criando mercados onde os senhores feudais podiam trocar seu excedente agrícola por produtos industrializados.
Então está exatamente aí a origem desta definição da AAM de que marketing tem como objetivo final a troca de produtos e serviços entre produtores e consumidores.
Esta definição como encaravam Adam Smith e outros economistas como Torrens, Mill, deixava de lado muitos fatos da vida real. Mas era inteiramente consistente com os princípios econômicos como já vimos que se seguiram à Revolução Industrial e concentravam-se em apenas dois dos fatores modernamente associados ao marketing: a produção e a distribuição, relegando o consumo e o consumidor a um plano totalmente secundário. Muitas décadas se passariam antes que se compreendesse que uma nova técnica de produção, capaz de produzir determinado artigo mais rápido e economicamente terá apenas valor teórico se não for possível aumentar a capacidade de absorção do mercado para aquele tipo de produto.
É de certa forma extraordinário que um dos economistas clássicos, o inglês Torrens, tenha antecipado numa passagem inspirada uma definição de marketing que viria a ser largamente empregada cem anos depois. Torrens escreveu: as atividades destinadas a tornar as mercadorias disponíveis, em momentos e lugares onde a demanda é maior do que no momento e lugar em que as mesmas foram produzidas, criam riqueza e utilidade, tanto quanto as atividades produtoras propriamente ditas.
Em outras palavras, Torrens lançou as bases para aqueles que hoje definem o marketing como sendo o processo que visa levar a mercadoria certa ao consumidor certo e no tempo certo.
Tudo isso caracterizou a grosso modo a “Era da Produção” que a partir de 1930, mais ou menos foi substituída pela “Era de Vendas”.
Nessa época começaram a surgir os primeiro sinais de excesso de oferta. Os fabricantes desenvolveram-se e a produtividade aumentou. Portanto, a oferta passou a superar a demanda e os produtos acumulavam-se em estoques. A teoria clássica falhou no ponto em que o estudo moderno do marketing realmente tem início: o consumidor e os problemas da criação da demanda. Falhou porque não reconheceu que a demanda deve ser criada e estimulada.
Foi o economista inglês J.M. Keynes que em 1936 expôs a falácia da regra. Keynes demonstrou que havia vários fatores subjetivos, importantes que influem poderosamente no ânimo e no comportamento do consumidor, que o ajustamento entre a oferta e a procura não se dá de forma automática: aumenta preço, diminui consumo; diminui preço, aumenta consumo.
Vimos, portanto que a escola econômica clássica considerava apenas dois fatores do processo econômico como sendo realmente importantes: a produção e a distribuição, sendo esta última, por sinal, considerada como mero apêndice da primeira. O consumo não era esquecido, mas sua importância foi minimizada.
Na verdade, justiça seja feita, este raciocínio refletia a realidade de sua época. No século XIX, a preocupação básica do fabricante era vender e distribuir o que já havia produzido. Ninguém se preocupava em atender aos gostos, interesses e anseios particulares do mercado. A razão para tal atitude era muito simples. Naquela época, o padrão de vida das massas, mesmo nos países mais progressistas da Europa, estava estagnado em níveis muito baixos. Quase ninguém se via com dinheiro sobrando no bolso para escolher o que mais lhe interessasse, depois de satisfeitas as necessidades básicas da vida.
Até o começo do século XX, em todos os países do mundo, o problema crucial enfrentado pelo empresário foi, portanto a produção. A princípio tratava-se de produzir-se em larga escala uns poucos bens e serviços básicos solicitados cada vez mais pelas populações urbanas em franco crescimento. Em seguida, tratava-se de produzir os itens mais sofisticados, que se a princípio eram destinados aos milionários, aos poucos com o aumento da renda foram sendo popularizados.
Respondendo a esta solicitação, a capacidade de produção começou lentamente a expandir-se, a princípio nos Estados Unidos e em seguida nos grandes países da Europa Ocidental. Quando a capacidade de produção igualou à procura potencial, e começou em muitos ramos a superá-la, surgiu a necessidade de técnicas de venda mais agressivas, propaganda e manejo dos preços, como armas de competição. Pode-se situar a década de vinte como ponto de partida, onde o maior risco da empresa deixou de ser a perda de seus fatores de produção, para tornar-se a eventual impossibilidade de encontrar mercado para as mercadorias produzidas. Isto se acentuou na década de 30 que ficou conhecida como a “Era de Vendas”.
A etapa seguinte foi a percepção, pelos produtores, de que a única maneira de minimizar este risco e garantir uma base de crescimento firme para sua produção seria uma compreensão mais perfeita e profunda do que realmente interessava ao mercado. Em outros termos, era preciso conhecer melhor quais os verdadeiros anseios, interesses e necessidade concretas e subjetivas dos consumidores aos quais se destinam as mercadorias produzidas.
Pouco a pouco começou a se formar a moderna teoria do marketing: produz-se aquilo que os consumidores desejam que teve início na década de 50 e esta época ficou conhecida como a “Era do Marketing”.
Assim, depois da primeira revolução Industrial, o mundo passou, ou melhor, passa por mais duas “revoluções” – a Segunda Revolução Industrial (que foi a revolução da alta tecnologia aplicada à produção) e a revolução da Informação.
Cada uma dessas revoluções influiu profundamente no contexto sócio-econômico e na natureza das transações comerciais. A Segunda Revolução Industrial alterou as escalas de bens e serviços, e acelerou a mobilidade social e a conscientização do cidadão consumidor ou usuário de produtos e serviços. Graças a um aumento da renda as pessoas passaram a comprar mais bens e serviços supérfluos. Mas principalmente, passaram a exercer mais poder de escolha das marcas e dos fornecedores. Na razão direta em que se tornava mais afluente e bem informado, o consumidor tornou-se também mais exigente e disputado.
Em nível mundial, este panorama tornou-se ainda mais impressionante pela abertura das fronteiras nacionais à concorrência de produtos vindos do exterior que obriga os fabricantes a trabalhar com padrões realmente globais de qualidade e preços. O marketing também se modificou acompanhando esta onda de mudanças.
1) O marketing adquire dimensão estratégica, para refletir as mudanças ocorridas no ambiente de negócios. Hoje, as estratégias e as ações de marketing refletem, muitas vezes, as relações de força de todo o sistema de negócios à qual pertence à empresa.
2) As ações de marketing são hoje muito mais velozes. Novos sistemas de coleta e avaliação de informações estão surgindo, para permitir que os homens de marketing possam agir com a rapidez exigida pelas mudanças bruscas nas posições do mercado.
3) O marketing está se tornando global, na proporção em que a interpretação de culturas contribui para homogeneizar o comportamento de pessoas diferentes entre si.
4) O marketing de serviços (financeiros, seguros, viagens, saúde, lazer, etc) está assumindo cada vez mais importância relativa, no confronto com o marketing de produtos. No Brasil principalmente com a eliminação dos postos de trabalho nas indústrias causados pelo fato de que os produtores com o fim da inflação, para manterem os seus preços constantes, recorrem a cortes drásticos nos custos que culminam com centenas de milhares de postos de trabalho que a indústria está eliminando e que nunca mais serão repostos.
5) Diminui a “lealdade” às grandes marcas, fenômeno mundial causado principalmente pela disseminação das tecnologias industriais que dá chance aos pequenos produtores de concorrerem.
→ Leia também Um Resumo do Percurso do Marketing Brasileiro (arquivo em PDF) por Marcos Cobra e Pesquisa científica da área de marketing: uma revisão histórica de Cláudio Hoffmann Sampaio e Marcelo Gattermann Perin.
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Bibliografia
GRACIOSO, Francisco. A Excelência em Marketing nos Anos Noventa. SP: Atlas, 1992.
LAS CASAS, Alexandre. Marketing. SP: Atlas, 1997.
KOTLER, Philip. Marketing Para o Século XXI: Como Criar, Conquistar e Dominar Mercados. SP: Futura, 1999.
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